Вы здесь

Успешные продажи: основные правила

В современном мире продать можно что угодно и кому угодно, нужно только знать, как это сделать правильно.

В чем секрет успеха - рассмотрим на примере.

Итак, предположим, что наш потенциальный покупатель уже четко понимает, что ему нужно.

Пусть им будет некий Петр, живущий в частном доме с женой и детьми, имеющий средний достаток.

И вот у Петра случается проблема – просели ворота в гараже и отвалился навес. И этот навес теперь срочно нужно приварить.

Петр решается на покупку сварочного аппарата и самостоятельный ремонт.

Далее предположим, что наш герой, имея в запасе 10 т.р. активно ищет на всевозможных интернет-площадках свой вариант сварочного аппарата. Как вы думаете, что будет решающим фактором, который приведет Петра к покупке?

Ответ напрашивается сам собой – цена товара, но часто при покупке она не всегда является решающим показателем.

Учитывайте, что у каждого клиента своя мотивация при покупке и своя внутренняя потребность, которую нужно постараться предугадать и удовлетворить.

Одному покупателю очень важно доверять продавцу, ориентироваться на положительные отзывы о его компании. Другому важнее условия покупки и т.д.

Итак, к базовым критериям выбора продавца относят:

  • доверие к продавцу - важнейший фактор при покупке через интернет, над формированием которого следует работать постоянно
  • удобство и условия покупки - например, доставка, или условия оказания услуг. Зачастую эти два фактора предпочтительнее низкой цены
  • цена – как уже говорилось выше, не всегда является решающим показателем
  • сервис – при прочих равных даст вам преимущество
  • известность продавца – хорошо работает, зачастую объединяет в себе первые 2 пункта в сумме с которыми побеждает цену в большинстве случаев, но если вы малый бизнес, не спешите вкладывать деньги в «брендовость», так как это не дает быстрых результатов, лучше это сделать потом, когда вы сможете себе позволить стабильно выделять деньги на это направление.

Условия предложения товара

Предлагайте товар клиенту отталкиваясь от его внутренней потребности, которую вы выяснили предварительно.

Напомните о тестовом периоде осторожному покупателю, экономному предложите скидку, а того, кто ограничен во времени обрадуйте наличием товара на складе.

Просто изучайте внимательнее своих потенциальных покупателей, слушайте их и старайтесь найти индивидуальный подход к каждому из них.

Стороннее мнение

Выше мы уже говорили о важности доверия к компании. И формируется это самое доверие не сразу. Тут вам придется поработать, ведь стороннее мнение оказывает сильное влияние на выбор магазина.

Кто захочет покупать в магазине, о котором написано много негатива, даже если это и неправда? Из-за обилия предложений покупатель не будет долго разбираться и пойдет туда, где репутация в норме.

Отслеживайте мнения о компании - это поможет увеличить продажи.

Собственное мнение о продавце

Собственное мнение о продавце и доверие к нему формируется с первого знакомства с компанией. Например, просмотр рекламного ролика, посещение сайта или отзывы друзей, которые совершали покупки в этом магазине и, конечно, собственный опыт взаимодействия.

Помните о клиентоориентированости? Это ключевое понятие - будьте заботливы, старайтесь помочь и выслушать клиента, и только потом продавать.

Отдельно нужно сказать о сайте компании – не нужно излишне «ударяться» в его дизайн, куда важнее, чтобы он исправно работал и клиент понимал, как именно вы можете ему помочь.

Другими словами, доступность и простота вашего сайта куда важнее, чем размер шрифта и его месторасположение на странице. Будьте рациональнее в таких вопросах.

Постарайтесь определить вашего целевого покупателя и составьте классификацию потенциальных клиентов – это обязательно повысит продажи. Сосредоточьтесь на перспективных покупателях, а для этого стремитесь стать более открытыми к их потребностям.

Делаем предложение, от которого нельзя отказаться

Чтобы ваше предложение стало в глазах клиента наиболее привлекательным – сделайте его выгоднее, чем у остальных. Вернемся к нашему герою Петру и его поискам сварочного аппарата.

Произведем сравнение нескольких магазинов по следующим параметрам:

  • цена (всегда приятнее, когда она адекватная);
  • наличие на складе (если клиенту товар нужен к определенному сроку, то цена отходит на второй план);
  • условия гарантии и сервис (условия гарантии должны быть « прозрачными» для клиента, а сервис качественным);
  • география магазина (согласитесь, даже если предложение очень выгодное, вы вряд ли поедете за тридевять земель за ним, куда проще будет немного переплатить, но приобрести товар поближе);
  • доставка или самовывоз, сроки (клиента всегда радует заботливое отношение в виде корректных сроков и способов доставки).

Магазин №2 отличает самая низкая цена и территориально он ближе всех для Петра. Из минусов – товара нет на складе и ждать его 10 дней, что уже не вписывается в планы Петра заняться ремонтов в ближайшие выходные.

Магазин № 3 имеет аппарат в наличии, однако цена значительно выше, чем у конкурентов, что не устраивает нашего героя.

Остаются Магазин №1 и №4, у которых нет представительств в городе, и Петр о них ничего не знает. Цена у них практически одинакова, если считать вместе с доставкой. Какой из них выбрать?

Пока Петр думает над этим вопросом, напомним, что клиента важно не просто привлечь, но еще и заинтересовать, удержать и продать!

О том, как это сделать, я расскажу в следующей статье.

Решение

Для привлечения клиентов, например, в магазин №4, нужно использовать все доступные методы. Итак, повышаем доверие! Вот несколько действенных приемов:

  • изначально уделять внимание репутации компании в социальных сетях и на других интернет-площадках
  • планировать время, чтобы успевать отвечать на вопросы клиентов на сайте компании и в тематических интернет-сообществах. Если компания располагает достаточным бюджетом, эту работу можно доверить экспертам, знакомым с разработкой веб-сайтов, работой в социальных сетях .
  • при личном контакте с клиентом следует дополнить предложение товара эмоциональной составляющей. Демонстрация искренней заинтересованности в клиенте увеличивает шанс на успешный исход сделки в несколько раз.
  • в завершении можно предложить клиенту оплатить товар после доставки, причем быстрой доставки.

Как продать товар, который стоит дороже

Как повысить продажи в магазине, если его цены на товар выше, чем у конкурентов? Как, например, в магазине №3?

Ситуация: есть интернет-магазин сварочного оборудования, посетители заходят, консультируются, но не покупают.

Анализируем конкурентов по вышеприведённой таблице, в результате получаем, что цена на сайте на порядок выше, чем у конкурентов. Получается, что покупатели видят высокую цену и уходят к конкурентам. Что делать?

Снижение цены в данном случае не является решением. В этой ситуации нужно привлечь клиента целым рядом преимуществ компании:

  • удобное месторасположение магазина
  • шаговая доступность от метро и автостоянки
  • уникальная возможность протестировать сварочный аппарат на полигоне и на практике убедиться в правильности выбора.

Как видите, ничего сложного. Вернемся к нашему потенциальному клиенту – Петру.

Что было решающим фактором в его выборе более дорогого, чем у конкурентов сварочного аппарата?

Изначально, когда Петр изучал информацию о сварочных аппаратах и подбирал решение под себя, у него закралось сомнение о том, что без тестирования он покупает "кота в мешке".

На этом сомнении мы и решили сыграть. Даем клиенту то, что он хочет, а именно гарантию качества нашего товара в виде полигона, на котором все его сомнения в действенности агрегата просто испарятся.

Это пример того, как понять внутренний мотив клиента и удовлетворить его потребность, в данном случае – потребность в надежности выбранной вещи.

Профессиональные качества в сфере продаж очень важны, но высший пилотаж – формирование эмоциональной связи с клиентом, подкрепление бизнес-стратегий личным контактом и искренней заинтересованностью в потребности вашего клиента!

 

Успешных вам продаж!