Вы здесь

Как повлиять на количество продаж

Другими словами - как заинтересовать клиента купить именно у вас.

Вопросы, которые чаще всего задают предприниматели: «Как увеличить количество продаж?», «Как привлечь покупателей из интернета?» и т.д.

Если разобраться, то привлечь внимание покупателей не составляет большого труда. Здесь проблема в другом - как продать им свой товар или услугу? Ведь еще как минимум три-четыре компании предлагают схожие продукты (даже по более низким ценам).

Интернет дает массу возможностей для сравнения предложений. Поэтому для решения данного вопроса вы обязаны знать своих конкурентов и постоянно работать над собственным предложением.

В этой статье рассмотрим на примере как с помощью правильного позиционирования повлиять на количество продаж.

Разберем ситуацию

Рассмотрим типичную ситуацию, когда покупатель уже сформировал потребность и четко понимает, что нужно для ее решения (различные стадии обсудим в следующих статьях).

Действующие лица: Петр – живет в частном доме с женой и детьми, имеет средний достаток.

Проблема: просели ворота в гараже и отвалился навес, теперь каждое утро открытие ворот доставляет Петру немало проблем.

Он принимает ответственное решение, что на этих выходных он обязательно устранит проблему!

Решение: необходимо приварить навес.

Варианты решения: вызвать сварщика или сделать самостоятельно.

Выбор: давайте предположим, что Петр решил выполнить работу самостоятельно, так как давно хотел купить сварочный аппарат, а ремонт ворот будет отличной возможностью опробовать его в действии. При этом стоимость аппарата не на много дороже, чем вызов мастера.

Задача: в ближайшие 3 дня купить сварочный аппарат стоимостью не более 10 тыс. руб.

Наш герой неоднократно слышал от друзей, что покупки через интернет обходятся дешевле, поэтому он открыл ноутбук и начал поиски.

Вводит в строку поиска "Купить сварочный аппарат в Екатеринбурге", ему встречается масса разнообразных предложений, он не знает какой из аппаратов ему выбрать. Петр не сдается - собирает информацию, читает форумы, заметки, спрашивает мнение бывалых и ,наконец, находит решение, которое ему подходит - это популярный сварочный аппарат и купить его можно в любом магазине.

Давайте поможем нашему герою совершить правильный выбор.

Что влияет на принятие решения?

Рассмотрим базовые критерии выбора продавца. Они делятся на три составляющие:

  • доверие к продавцу – важнейший фактор при покупке через интернет
  • удобство и условия покупки – например доставка, или условия оказания услуг, зачастую эти два пункта перевесят низкую цену
  • цена – не всегда является решающим показателем
  • сервис – при прочих равных даст вам преимущество
  • известности продавца – хорошо работает, зачастую объединяет в себе первые 2 пункта в сумме с которыми побеждает цену в большинстве случаев, но если вы малый бизнес не спешите вкладывать деньги в «брендовость» так как это не дает быстрых результатов, лучше это сделать потом, когда вы сможете себе позволить стабильно выделять деньги на это направление

Условия предложения

В первую очередь покупателя интересует цена, а затем уже другие параметры предложения.

Но цена не всегда является основой для принятия положительного решения. Например, кому-то важен тестовый период, условия доставки, гарантии или другие спец предложения, которые так же влияют на решение.

Экспериментируйте, работайте над предложением, делая его более привлекательным чем у конкурентов.

Cтороннее мнение

Сторонее мнение оказывает сильное влияние на выбор магазина.

Кто захочет покупать в магазине, о котором написано много негатива, даже если это и неправда? Из-за обилия предложений покупатель не будет долго разбираться и пойдет туда, где репутация в норме.

Отслеживайте мнения о компании - это поможет увеличить продажи.

Собственное мнение о продавце

Собственное мнение о продавце и доверие к нему формируется с первого знакомства с компанией. Например, просмотр рекламного ролика, посещение сайта или отзывы друзей, которые совершали покупки в этом магазине и непременно собственный опыт взаимодействия.

Самая дорогая ошибка предпринимателей - чрезмерное внимание к дизайну сайта. Когда покупатель впервые зашел на сайт, его интересует сможете ли вы помочь ему или нет. Если да, то возникнет другой вопрос - сколько это стоит, на каких условиях состоится продажа и т.д.

Красивый дизайн — это хорошо, но только после того как вы оформите конкурентоспособное предложение.

Поэтому, в первую очередь важно понимать аудиторию, т.е. знать кому вы продаете и что важно для покупателей. Исходя из этого вы сможете понятно сформировать предложение и показать выгоды покупки именно у вас (как это сделать рассмотрим ниже).

Делаем предложение, от которого нельзя отказаться

Рассмотрим на примере. Собираем информацию о конкурентах по следующим параметрам:

  • цена;
  • наличие на складе;
  • условия гарантии и сервис;
  • география магазина;
  • доставка или самовывоз, сроки.

Магазин №2 предлагает самую низкую цену и находится в городе проживания Петра (это повышает уровень доверия, так как товар можно сразу проверить), но товара нет на складе и ждать его 10 дней. Соответственно на этих выходных выполнить ремонт не получится.

Если разница в цене была бы больше, то скорее всего Петр изменил бы планы, но так как разница незначительна, он отправился изучать другие предложения.

Магазин № 3 предлагает цену выше остальных, но зато аппарат в наличии, его можно забрать уже сегодня. Но Петр хотел бы купить товар за более низкую цену.

Остается Магазин №1 и №4, у которых нет представительств в городе, и Петр о них ничего не знает. Цена у них практически одинакова, если считать вместе с доставкой. Какой из них выбрать?

Наш герой отправляется на поиски информации. Во время поиска ему могут встретиться и другие магазины, которые тоже сделают выгодные предложения. О том, как удержать внимание покупателя и не дать уйти к конкурентам, я расскажу в следующей статье.

Решение

Например, стоит задача привлечь клиентов в магазин №4, что для этого предпринять?

Петр ничего не знает о магазине №4, поэтому опасается сделать заказ. Значит будем повышать доверие!

Для этого сработает трюк с оплатой после доставки, особенно если она будет быстрой или оплата не полной суммы.

Здорово работает положительное мнение о магазине, группы в социальных сетях, где ведутся активные обсуждения и каждый желающий может задать вопрос или выразить мнение.

Это внушает доверие к продавцу и понимание, что есть достаточное количество людей, которые уже пользовались его услугами и остались довольны. Эти и другие хитрости применимы к любому магазину, главное понять, что важно для покупателя.

Как продать товар, который стоит дороже

Другой вопрос - как быть в случае с магазином №3, у которого цена выше чем у остальных? Эта ситуация посложнее, но для нее тоже найдется решение.

Пример из практики

Ситуация: есть интернет-магазин сварочного оборудования, посетители заходят, консультируются, но не покупают. Почему? Что делать?

Анализируем конкурентов по вышеприведённой таблице, в результате получаем, что цена на сайте на порядок выше, чем у конкурентов. Получается, что покупатели видят высокую цену и уходят к конкурентам. Что делать?

Цену не снижаем, так как имеем ряд преимуществ перед конкурентами. Во-первых, магазин в центре города, рядом метро и автостоянка, во-вторых, при покупке сварочного аппарата только у нас есть полигон, на котором можно его протестировать и сравнить с другими моделями, а это гарантия того, что клиент подберет то что ему необходимо.

Задача - продать Петру сварочный аппарат, который стоит дороже, чем у конкурентов.

Решение: (сразу опишу решение, которое помогло исправить ситуацию) Изначально, когда Петр изучал информацию о сварочных аппаратах и подбирал решение под себя, у него закралось сомнение о том, что без тестирования он покупает "кота в мешке".

На этом сомнении мы и решили сыграть. Изменяем предложение - теперь мы не продаем аппараты, а предоставляем полигон, на котором каждый желающий опробует товар в действии.

Мы изменили рекламное сообщение и посадочную страницу, теперь она побуждает задуматься о качестве приобретаемой продукции, мотивируя это тем, что на рынке большое количество подделок и правильный выбор сделать сложно! Поэтому перед покупкой лучше испытать аппарат в действии, сравнить с аналогами и, в конечном итоге, сделать правильный выбор.

А уж если Петр попадет в магазин, менеджер не даст уйти с пустыми руками))

Под каждое предложение есть свой покупатель, для того чтобы его найти и привлечь, необходимо понимать его потребности и ценности. А для того чтобы он купил у вас, ответьте ему на вопрос «Почему я должен обратиться именно к вам?», если вы ответите правильно, то гарантированно увеличите продажи! Или же вы можете обратиться к нам, и мы вам в этом поможем.