+7 (495) 291-32-04
Почему не прет? Или фишка, которая гарантированно повысит продажи!
В общем проблема следующая — как я понял, всех интересует рост продаж, получение прибыли от интернет-проектов.
И все почему-то думают, что после запуска рекламы можно подставить мешок и ждать, что вот-вот он наполнится до краёв деньгами.
Но, как я погляжу, ничего не меняется — как было около 5% успешных проектов, так и осталось, хотя по данным рекламных систем все исправно несут туда деньги)
Давайте разберемся с этой проблемой, может хоть до кого-то удастся достучаться и изменить ситуацию)
Это база, ее игнорировать нельзя!
Чаще всего приходится слышать от начинающих предпринимателей запросы следующего содержания: «Мне нужна продающая реклама»
Дорогие мои, реклама в принципе продавать не может, это факт! Вот представьте, как объявление возле подъезда может продавать?
Объявление у подъезда или другие виды рекламы могут привлечь внимание к предложению, донести до группы людей какую-то информацию, повысить узнаваемость за счет грамотно выстроенной стратегии показов. Но продавать она никак не может!
Для того чтобы произошла продажа, у покупателя должна сомкнуться не одна цепочка, например, насколько выгодно предложение, что он знает о вас, о конкурентах, аналогичных товарах, решающих его потребности, может ли он вам доверять и так далее.
Как же все-таки продавать больше?
Давайте попробуем разобраться.
В качестве примера возьмем отношения между мужчиной и женщиной, так как это тот же маркетинг и те же продажи. Только в этом случае, вместо денег внимание
Вспомним свое поведение, когда мы видим особь противоположного пола, которая нам нравится.
Живот втянул, спина прямая, прическа поправлена, стою в боевой готовности, улыбаюсь, жду ее реакции)))
А это, друзья мои, как раз и называется упаковка предложения
Если покупатель заинтересовался — случится диалог, в котором будет сформировано впечатление о продукте, и уже в последствии будет принято решение, что делать дальше.
Ситуация №1
Представим себе милую девушку 30-35 лет, которая хочет построить отношения с надежным мужчиной и создать дружную семью со всеми вытекающими.
Допустим она заходит в интернет, в поисковике находит сайт знакомств, открывает один сайт, второй, третий, ищет подходящий вариант.
Пока она озадачена поиском, давайте попробуем «продать» ей мужчину.
В арсенале есть три красавца, наша задача — выбрать того, который с большей вероятностью ее заинтересует. А так как мы знаем ее возраст и потребности, то выбор будет очевиден.
Получается, если ее заинтересует наш кандидат, каким будет ее поведение?
Скорее всего она перейдет к подробному изучению, для того чтобы убедиться в правильности выбора и узнать, какие есть возможности коммуникации и условия поставки)) Если он ее не заинтересует, она пролистает вниз или закроет страницу.
Это упрощенный пример, но поверьте, то же самое происходит и в интернет-магазине.
Ситуация №2
Осень, стало холодать, вы задумались о покупке костюма.
Подбираем одежу в интернет, те же действия - поисковик, запрос «купить мужской костюм», вы переходите на сайт и видите каталог с предложением подобного содержания.
Не спорю, что кому-то это подойдет, но надеюсь, что процент будет минимален)). Другая же часть посетителей улыбнется и уйдет с сайта искать то, что по их мнению им действительно подходит.
А вот и первая фишка — если вы видите, что посетители на вашем сайте ведут себя подобным образом, это сигнал задуматься — а может вы им даете совсем не то, что они ожидают увидеть?
Но, как показывает практика, многие предприниматели считают, что дело в рекламе, в сайте, в кнопке, которая не того цвета и т.д.
Вот еще один практический пример
Завтра у вашего племянника день рождения. Вы знаете, что он хочет зеленый самокат фирмы Вихрь, так как на нем ездит герой из его любимого мультфильма.
Понятное дело, что племянник ждет того, что вы ему принесете самокат, а вы, в силу своей занятости, покупку подарка отложили на последний день.
Типичная ситуация — интернет, поисковая система, запрос «купить самокат Вихрь Москва»
Задаем себе вопрос «что нужно для того, чтобы продать вам этот самокат», другими словами, какие решающие факторы повлияют на ваш выбор.
- Наличие и соответствие заявленным характеристикам (производитель, цвет)
- Сроки поставки сегодня, край — завтра до обеда.
Если хоть один фактор не будет решен, продажа скорее всего не состоится, даже если вам продавец предложит купить вместо зеленого розовый за пол цены, вы вряд ли согласитесь.
Усложняем
Зеленые самокаты Вихрь продают все кому не лень. Как показать выгоду?
И вот тут победит тот, кто лучше знает покупателя, кто не просто так взял ключевые запросы и запустил Директ, а понял своего покупателя, его потребности, интересы и выстроил предложение, от которого сложно отказаться.
Так как мы знаем, что ребенок этот самокат хочет не просто так, а потому что на нем ездит любимый герой из мультфильма, мы в комплект к самокату кладем фирменные наклейки, символизирующие данного героя.
Параллельно предлагаем вам приобрести шлем и защиту, украшенную символами любимца.
Защита по-любому нужна (подумаете вы), ведь малыш может получить травму, а здесь еще и скидка за покупку в комплекте. Решено, покупаю!
Вы начинаете улыбаться и представлять себе, как племяшка бросается вам на шею и восторженно кричит «мой дядя самый лучший на свете!» Ведь он получил не только желанный самокат, но еще и спец. костюм, в котором он будет представлять себя супергероем, а родители за столом скажут вам отдельное спасибо за то, что вы позаботились о безопасности ребенка.
Все, вы уже на крючке — продавец сумел вас зацепить и вызвать положительные эмоции.
Какие выводы мы можем сделать?
- Прежде чем начать делать сайт или запускать рекламную кампанию, подумайте, кто ваши покупатели, что вы можете им предложить.
- Если вы уже запустили проект, обращайте внимание на то, как ведут себя посетители на сайте. Если вы видите низкую вовлеченность по тем или иным запросам, подумайте, с чем это может быть связано.
- Также обратите внимание на посадочную страницу, понятно ли оформлено предложение, способно ли предложение закрыть потребности и возражения покупателя, в чем выгода вашего предложения?
- Эмоции! Это ОЧЕНЬ важно. Все мы люди, и совершение покупок прежде всего это эмоция, поэтому когда вы оформляете (упаковываете) предложение, помимо технических характеристик не забывайте добавлять эмоции, без этого никак! Представьте, если вы выбираете одежду — пока вы не составите визуальное впечатление, никакие характеристики вас не заинтересуют. То же самое относится и к сложным покупкам.
А тем кто вдохновился и разделяет наше мнение, предлагаю подписаться на канал, для того чтобы получать новые идеи для продвижения своих бизнес-проектов.
Как настроить “Стратегии регулирования ставок”
- Базовые настройки для поисковых рекламных кампаний
- Базовые настройки для рекламы в сетях (РСЯ)
- Как работать с модификаторами
- Пример настройки условий модификатора
- Примеры формул для автоматизации ставок
Бид-менеджер - это часть функционала оптимизатора UTA-manager, этот инструмент называется “Стратегии регулирования ставок”, находится внутри рекламного кабинета на панели управления в разделе “Дополнительно”. Результаты и возможности оптимизатора
Перейдем к настройкам и создадим новую формулу. Для этого в левой части экрана нажмем на кнопку “+”:
Во всплывающем окне введем необходимые настройки:
- Введите краткое название, по которому впоследствии можно будет понять суть формулы (например, ставка 150, или 75% ).
- Если вы будете использовать статистику Яндекс.Метрики для корректировки ставок, укажите, за какое кол-во дней система должна анализировать трафик.
- Выберите счетчик Яндекс.Метрики, для которого настраивается стратегия (счетчиков может быть несколько, поэтому необходимо выбрать, какой из них будет регулировать данную стратегию).
- Выберите тип рекламных площадок поиск/сети. Здесь уже на ваше усмотрение, можно сделать настройки для обоих типов площадок в одной формуле, можно разбить на несколько и применять каждую к соответствующей группе.
Рассмотрим возможности и различия обоих вариантов.
Стратегия для сетей отличается от поиска только в базовых настройках, модификаторы работают одинаково для обоих типов.
Базовые настройки для поисковых рекламных кампаний
Рассмотрим базовые настройки для поиска:
- Ставим галочку, после этого станут доступны все настройки для поиска.
- “Основное выражение” - базовое значение или, другими словами, формула по умолчанию. Будет применяться во всех случаях, если не выполнены условия модификаторов (что такое модификаторы, и как с ними работать рассмотрим ниже).
- “Границы отключения фразы” - ограничение по цене клика и ставке. Это предельные значения, модификатор не сможет их превысить.
- “Модификаторы” - настройки модификаторов.
Рядом с каждым полем есть справка “?”, где вы сможете найти подсказку и понять, как работает то или иное поле.
Например: вы хотите, чтобы система удерживала средний объем трафика в пределах 75%. Для этого в основном выражении выберите “Объем трафика” и установите необходимое значение. Все, теперь UTA будет удерживать цену автоматически, если конкуренция снижается - система опускает цену, если конкуренция станет выше - UTA поднимет цену, но не более установленных ограничений.
Можно задать фиксированную ставку или цену. Если вы выбираете эту формулу, то независимо от аукционов, UTA по умолчанию будет устанавливать фиксированное значение.
Использовать простые условия можно в связке с модификатором. Например, цена клика по умолчанию 5 руб., но если выполнено условие модификатора, система поставит заданную цену.
Базовые настройки для рекламы в сетях
Отличие от настроек на поиске следующие:
- нет цены клика, есть только ставка;
- если на поиске вы можете установить практически любой процент охвата, то для сетей их всего 3 (20,50,100);
- минимальная ставка 4 руб. для фраз, по которым нет прогноза статистики.
Рассмотрим на примере, как устанавливается ставка.
Предположим, что в основном выражении вы установили долю аудитории, равную 50%, а в границах отключения фразы поставили максимальную ставку 10 руб.:
При таких настройках система постарается выполнить все условия. Но если для фразы у Яндекса не будет статистики, то в этом случае для таких фраз UTA применит минимальную ставку 4 руб., этого достаточно для показов по минимальной ставке, чтобы потихоньку набиралась статистика.
Если статистика есть и стоимость 50% охвата, например, 6 руб. - система снизит ставку до этих пределов, за счет чего вы сэкономите рекламный бюджет.
Если Яндекс попросит цену, превышающую заданное ограничение, и 50% трафика будет стоить, например, 20 руб., то в таком случае UTA-manager установит для фразы максимально возможное значение 10 руб.
Если вы хотите зафиксировать одинаковую ставку для всех фраз, в основном выражении выберите “Ставка” и установите значение:
Как работать с модификаторами
Модификаторы - это гибкость. Модификатор ставки расширяет возможности основного выражения, позволяет задавать более гибкие условия для управления ставками.
Добавляем первый модификатор, для этого жмем кнопку “+ Добавить модификатор”:
- Первый блок - выбираем кол-во дней, за которое система должна учитывать статистику Яндекс.Метрики в модификаторе.
- Второй блок - задаем основное условие.
- Третий блок - если условие выполнено, то система установит заданные значения.
- Четвертый блок - позволяет регулировать приоритет модификатора (в приоритете тот, который выше) или удалить модификатор.
Пример настройки модификатора и условий
Модификатор поддерживает логические условия И/ИЛИ, также имеет возможность устанавливать отрицательные условия.
Модификатор поддерживает более 20-ти показателей, которые помогут настроить “идеальную” стратегию. Для того чтобы увидеть подсказки, нажмите кнопку “Список операторов и показателей”:
Создадим несколько модификаторов
Создадим два модификатора, которые будут регулировать условия показов.
Предположим, что мы хотим отключить фразы с низким CTR. Но в то же время не хотим допустить ошибку и исключить фразы, которые еще не набрали статистику.
Также мы хотим, чтобы фразы, по которым есть заявки, имели больший охват (так мы будем иметь возможность получать большее число заявок). А для фраз, по которым за последние 28 дней не было заявок, мы понизим охват с целью снижения рекламных бюджетов.
Для этого в поле “Период статистики, дней” установим значение “28”, это означает, что система будет опираться на данные за последние 28 дней:
Ставим галочку в пункте “Обрабатывать ставки на поиске”, так как создаем стратегию для поиска.
В поле “Основное выражение” ставим значение “Объем трафика = 75”, это означает, что по умолчанию для всех ключевых фраз будет установлена ставка за 75% объема трафика.
В полях “Границы отключения фраз” установим максимальную цену клика 60 руб.
Внимание!!! Если мы установим только значение цены, то UTA-manager автоматически для каждой фразы определит ставку, которая позволит получать клики по средней стоимости 60 руб.
Если необходимо, вы можете ограничить и ставку или установить ее пределы, а цены не устанавливать. Поступайте как вам привычнее, система предусматривает разные варианты.
Переходим к настройкам модификаторов. Начнем с модификатора, который регулирует ставки относительно показателей CTR.
Как мы говорили ранее, чтобы не допустить ошибку и не исключить фразы, у которых малая статистика, мы не будем брать фразы, у которых кол-во показов ниже 50 за последние 28 дней.
Для этого выбираем из выпадающего окна “показы” и устанавливаем для них значение >= 50, добавляем логический оператор “И” и добавляем желаемое значение CTR, ниже которого фразы будут отключаться, в нашем случае путь это будет 5%.
Устанавливаем значение ставки "0,3", т.е. если фраза будет иметь более 50 показов и при этом CTR у нее будет 5% или ниже, то система установит ставку, равную 0,3 руб., что означает полную остановку показов:
Создаем второй модификатор по той же схеме.
Здесь немного посложнее, помните, когда мы настраивали конверсии, мы настроили два типа - заявка и покупка.
Соответственно, если мы хотим учитывать обе, то будем использовать логическое условие “ИЛИ”. Но есть еще один нюанс!
Система может учитывать ассоциированные конверсии, поэтому кол-во показателей у нас кратно увеличивается:
Здесь на ваш выбор: в зависимости от ваших задач вы можете использовать тот или иной показатель. В нашем случае я буду использовать следующее условие: “покупка_всего >= 1 или заявка_всего >= 1”.
Вот что получилось:
Получается, если у фразы было более одной заявки или покупки, то система установит ставку, равную 100% объема трафика.
Можно пойти еще дальше и установить третий модификатор для фраз, которые за последние 28 дней не принесли конверсии, но при этом получили более 100 кликов. Для таких фраз можно снизить объем трафика до 35% и существенно сэкономить рекламный бюджет.
В итоге у нас получилось три модификатора со следующими настройками:
- Основное выражение: Объем трафика 75
- Макс. ставка:
- Макс. цена: 60
- Модификатор: Если: покупка_всего >= 1 или заявка_всего >= 1 , то: Объем трафика 100
- Модификатор: Если: показы >= 50 и CTR <= 5% , то: Ставка 0,3
- Модификатор: Если: визитов >= 100 и (покупка_всего = 0 или заявка_всего = 0) , то: Объем трафика 35
При этом я изменил приоритет, для того чтобы модификатор, который повышает охват для конверсионных запросов имел самый высокий приоритет:
Примеры формул для автоматизации ставок можно увидеть здесь.
Как работает массовое отключение неэффективных фраз в Яндекс.Директ
Выбираете поисковую кампанию и ключевую фразу на поиске и открываете отчет по поисковым фразам. И с этого момента начинается магия)) для активации системы просто нажмите на кнопку “Режим сбора минус-фраз”.
Специалисты, которые не один год работают с Яндекс.Директ сразу же оценят данный функционал.
- В первом блоке мы видим условие показа. Другими словами, это ключевая фраза, которая инициировала показ.
- Второй блок нас порадует автоматизацией.
- При клике на иконку “+” поисковая фраза добавится в группу объявлений.
- При клике на иконку “W” в новой вкладке откроется Яндекс.Вордстат с выбранной поисковой фразой, для того чтобы вы могли оценить ее значимость.
- При клике на иконки “Y или G” фраза откроется в поисковой системе Яндекс или Google.
- В третьем блоке поисковая фраза, которую в действительности набирал пользователь.
Но это еще не все, самое интересное впереди. После активации режима минус-фраз система сравнивает условие показа и поисковую фразу и подсвечивает слова-добавки, что значительно упрощает обработку больших списков.
Вспоминаем проблему при сборе минус-слов “словоформы”: вот думаешь - а добавил ли я это слово или нет.
Теперь это в прошлом, система подсветит каждое добавленное слово и фразу, при этом будет учитывать словоформы.
Если вы хотите добавить минус-слово в точном соответствии (т.е. использовать оператор восклицательный знак !), зажмите Ctrl (для Mac OS “Cmd”).
При наведении на добавленное слово или фразу вы увидите, в каком формате они добавлены.
Как добавить минус-фразу?
Для этого зажмите и удерживайте клавишу Alt, после этого система переключится в режим добавления минус-фраз. Этот режим позволяет добавлять сразу несколько слов, образуя минус-фразу.
Теперь каждый клик по слову добавит его в так называемый “буфер минус-фразы”, с помощью которого вы сможете производить настройки фразы.
- В блоке 1 выделенная фраза.
- Во втором блоке буфер минус-фразы.
Возможности буфера минус-фраз
Если необходимо добавить одну или несколько слов во фразу в точном соответствии (с дополнительным оператором “!”), не отпуская клавиши Alt, зажмите Ctrl (для Mac OS “Cmd”) и кликните на слово.
Для более точной настройки рекомендуем применять дополнительный оператор [] (квадратные скобки). Он фиксирует порядок слов в минус-фразе, что дает возможность более тонко настраивать минусовку. Посмотрите примеры работы операторов здесь.
После настройки минус-фразы нажмите кнопку “+ Добавить”.
Как добавить собранный список минус-фраз в кампанию?
Для этого откройте собранный список минус-фраз, нажав соответствующую кнопку.
Вы можете:
- копировать список фраз;
- очищать список собранных минус-фраз (с этим осторожно)), если что - придется заново собирать фразы);
- фильтровать и удалять фразы по одной из списка.
Нажмите кнопку “Добавить/удалить” в кампании - вы увидите список кампаний.
Поставьте галочки рядом с теми кампаниями, в которые вы хотите добавить/удалить собранный список минус-фраз.
После этого система запишет изменения, и их останется только отправить. Для этого перейдите на вкладку “Кампании” и в правом верхнем углу нажмите “Опубликовать”:
