Целевая аудитория
Чем точне подберете целевую аудиторию для показа рекламных объявлений, тем выше шансы на успех. Следовательно стоимость обращения ниже, а кол-во продаж выше.
+7 (495) 291-32-04
Это единственный способ увеличить продажи через интернет
Хотите поднять продажи? Думаете, что разработка очередного сайта или запуск контекстной рекламы сможет вам помочь?
Делайте сколько угодно сайтов и рекламных кампаний - пока вы не научитесь оценивать ситуацию на рынке и убеждать покупателя в выгодности вашего предложения, вы не сможете достичь высоких результатов!
Давайте рассмотрим на примере. В первую очередь разберем базовые принципы, на которых основаны успешные продажи, это должен знать каждый предприниматель!
Базовые принципы построения эффективных продаж
Предложение
Вы не одни на рынке, в большинстве отраслей количество предложений в сотни раз превышает спрос. У покупателя есть возможность не выходя из дома найти необходимый ему продукт, сравнить условия и сделать выбор.
Поэтому без проработки предложения не нужно рассчитывать на высокие показатели продаж.
Запомните, чем привлекательнее будет ваше предложение для покупателя, тем выше шансы, что клиент обратиться именно к вам.
Доверие к продавцу
При покупке через интернет доверие играет важную роль. Чем надежнее для покупателя будет казаться сделка, тем конверсия в продажи будет выше.
Отдел продаж
Сайт, реклама, социальные сети призваны привлекать внимание покупателей, но именно от отдела продаж зависит сколько денег поступят в кассу. Не упускайте это из виду!
Стратегия повышения продаж
Сложно контролировать и управлять процессом, если не знаешь как измерять прогресс.
Для этого мы разработали простую систему, которая состоит из четырех шагов - привлечь → заинтересовать → удержать → продать.
Оценивая каждый шаг, вы сможете принять решение о том, насколько эффективно работает ваш маркетинг.
Если вы хотите гарантировано повысить эффективность рекламы, перед запуском последовательно ответьте на эти вопросы.
Привлечь – какое предложение будете использовать в качестве приманки?
Заинтересовать – чем ваше предложение лучше других, почему покупатель выберет вас?
Удержать – как и с помощью чего удержите внимание покупателя, если он решит подумать?
Продать – как продавать дороже? За счет чего увеличить количество продаж и прибыль?
Рассмотрим каждый шаг подробнее.
01Привлечь внимание целевой аудитории
Прежде всего изучите спрос, это поможет понять, что нужно покупателям, какие товары и характеристики пользуются наибольшей популярностью.
Например, «купить сварочный аппарат 220 в Москве» (для изучения спроса используйте вопросы что? где? какой? + действие). Для изучения спроса можно использовать сервис Яндекс Wordstat.
Параллельно собирайте потребности, об этом расскажут запросы типа «сварочный аппарат для дома, гаража, дачи», «инвертор для сварки алюминия» и т.д. (вопросы для чего? зачем?).
Затем найдите и проанализируйте вопросы, которые покупатели задают перед покупкой, это так называемые информационные запросы.
Например, «Как выбрать сварочный аппарат», «Какой сварочный аппарат выбрать для дачи» (вопросы как?).
Обратите внимание, что информация, которую найдет пользователь по этим запросам будет формировать его мнение о продукте, поэтому вам стоит с ней ознакомиться, а лучше всего ответить на эти вопросы на своем сайте. Этим вы привлечете внимание покупателей и повысите уровень доверия к вашей компании, что положительно скажется на количестве продаж.
Теперь вбивайте собранные запросы в поиск и собирайте объявления конкурентов. Делайте это даже если не собираетесь рекламироваться в поисковых системах, так как ваши покупатели обязательно в него заглянут и могут увидеть более интересное предложение.
Качество проработки этого шага измеряется в отношении показов к кликам по рекламному баннеру (CTR), подробнее про метрики и измерение эффективности смотрим здесь.
Изучив интересы целевой аудитории, вы узнаете где, как и что будут искать покупатели. Обладая этой информацией, вы сможете запустить направленную рекламу, которая попадет точно в цель и будет на порядок заметнее, чем у конкурентов, которые этого не сделали!
Не уподобляйтесь конкурентам, пусть ваша реклама будет заметнее
Пример неудачной рекламы →02Заинтересовать
На предыдущем шаге вы анализировали спрос и знаете, как и что будет искать потенциальный клиент, благодаря этому вы составили хорошее объявление и привлекли внимание покупателя.
Пол дела сделано, теперь мы должны показать, что на вашем сайте он найдет то, что ему необходимо. На это у вас есть пара секунд. А после просмотра информации он должен заинтересоваться в обращении именно в вашу компанию.
Для этого покажите покупателю чем ваше предложение выгоднее! Другими словами, ответьте на вопрос: «почему я куплю здесь?».
Вот несколько железных правил, которые помогут достичь цели:
- Если вы хотите заинтересовать клиента, вы должны понимать его потребности и ценности. Это позволит дать ему именно то, в чем он нуждается. Если вы это сделаете, вы завоюете его внимание, если нет - он уйдет искать дальше (подробнее о том, как это сделать и на какие вопросы ответить рассмотрено в этой статье).
- Давайте посетителю именно то, что обещали в рекламе (лучше всего размещать информацию в первом экране, так как дальше он может недосмотреть).
- Для того чтобы заинтересовать покупателя, покажите выгоды вашего предложения, предлагайте не товар, а решение потребностей.
- Мотивируйте совершить действие: позвонить, заказать, купить. Например, «Хотите сэкономить до 100 тыс. на рекламе? Запишитесь на консультацию и получите бесплатные рекомендации по развитию проекта».
Эта задача не из простых, для решения потребуется немало усилий. Но имейте в виду - решив ее вы достигните намеченных целей.
Помните, что формулировки типа «широкий ассортимент», «индивидуальный подход», «низкие цены» и др. давно потеряли актуальность.
03Удержать
Работайте с возражениями типа «я подумаю», «куплю, но не сейчас» и т.д., покажите покупателю, что купить именно здесь и сейчас действительно выгодно.
Если покупатель все же ушел с сайта, сделайте так чтобы он вас не забыл. Проанализируйте его поведение, узнайте, чем интересовался и с помощью ремаркетинга сделайте лучшее предложение или напомните о себе.
Лайфхак – если посетители на вашем сайте проявляют интерес, но не покупают, это может свидетельствовать о том, что где-то рядом притаился конкурент с более сильным предложением, от которого не возвращаются)) или вас банально не могут найти.
Отслеживайте тематические сайты, отзывы, форумы – все социальные площадки, которые могут собирать потенциальных клиентов. Это поможет понять информационную «среду обитания» покупателя и говорить с ними на одном языке.
04Продать и продать повторно
Это самый ответственный момент, так как именно через него приходят деньги в компанию. Работайте с обращениями, повышайте эффективность отдела продаж, продавайте больше и чаще.
4.1 Ошибка, про которую все знают, но продолжают допускать
Некачественная обработка входящих обращений, например, некомпетентный менеджер, поздняя обработка заявок - через 2-5 часов после поступления и т.п.
Не волнуйтесь, этот вопрос легко решить с помощью аналитических и CRM-систем, после внедрения коэффициент продаж заметно возрастает.
Мы поможем с внедрением.
4.2 Повторные продажи — это самый легкий способ разбогатеть
Повторные продажи – это самые сладкие и дешевые клиенты. По сути, если правильно собирать информацию и уметь ею воспользоваться, можно конвертировать повторные продажи очень даже успешно, при этом расширяя охват на друзей и знакомых ваших покупателей.
Мы помогаем собрать информацию и настроить уверенный поток повторных продаж, опираясь на интересы и потребности покупателей.
Но вы никогда не должны забывать о том, что если клиент получит некачественный сервис или товар, вряд ли он вернется, поэтому не забывайте за этим следить.
Запишитесь на бесплатную консультацию и узнайте как улучшить показатели вашего проекта
Консультация по вашему проекту
Как настроить “Стратегии регулирования ставок”
- Базовые настройки для поисковых рекламных кампаний
- Базовые настройки для рекламы в сетях (РСЯ)
- Как работать с модификаторами
- Пример настройки условий модификатора
- Примеры формул для автоматизации ставок
Бид-менеджер - это часть функционала оптимизатора UTA-manager, этот инструмент называется “Стратегии регулирования ставок”, находится внутри рекламного кабинета на панели управления в разделе “Дополнительно”. Результаты и возможности оптимизатора
Перейдем к настройкам и создадим новую формулу. Для этого в левой части экрана нажмем на кнопку “+”:
Во всплывающем окне введем необходимые настройки:
- Введите краткое название, по которому впоследствии можно будет понять суть формулы (например, ставка 150, или 75% ).
- Если вы будете использовать статистику Яндекс.Метрики для корректировки ставок, укажите, за какое кол-во дней система должна анализировать трафик.
- Выберите счетчик Яндекс.Метрики, для которого настраивается стратегия (счетчиков может быть несколько, поэтому необходимо выбрать, какой из них будет регулировать данную стратегию).
- Выберите тип рекламных площадок поиск/сети. Здесь уже на ваше усмотрение, можно сделать настройки для обоих типов площадок в одной формуле, можно разбить на несколько и применять каждую к соответствующей группе.
Рассмотрим возможности и различия обоих вариантов.
Стратегия для сетей отличается от поиска только в базовых настройках, модификаторы работают одинаково для обоих типов.
Базовые настройки для поисковых рекламных кампаний
Рассмотрим базовые настройки для поиска:
- Ставим галочку, после этого станут доступны все настройки для поиска.
- “Основное выражение” - базовое значение или, другими словами, формула по умолчанию. Будет применяться во всех случаях, если не выполнены условия модификаторов (что такое модификаторы, и как с ними работать рассмотрим ниже).
- “Границы отключения фразы” - ограничение по цене клика и ставке. Это предельные значения, модификатор не сможет их превысить.
- “Модификаторы” - настройки модификаторов.
Рядом с каждым полем есть справка “?”, где вы сможете найти подсказку и понять, как работает то или иное поле.
Например: вы хотите, чтобы система удерживала средний объем трафика в пределах 75%. Для этого в основном выражении выберите “Объем трафика” и установите необходимое значение. Все, теперь UTA будет удерживать цену автоматически, если конкуренция снижается - система опускает цену, если конкуренция станет выше - UTA поднимет цену, но не более установленных ограничений.
Можно задать фиксированную ставку или цену. Если вы выбираете эту формулу, то независимо от аукционов, UTA по умолчанию будет устанавливать фиксированное значение.
Использовать простые условия можно в связке с модификатором. Например, цена клика по умолчанию 5 руб., но если выполнено условие модификатора, система поставит заданную цену.
Базовые настройки для рекламы в сетях
Отличие от настроек на поиске следующие:
- нет цены клика, есть только ставка;
- если на поиске вы можете установить практически любой процент охвата, то для сетей их всего 3 (20,50,100);
- минимальная ставка 4 руб. для фраз, по которым нет прогноза статистики.
Рассмотрим на примере, как устанавливается ставка.
Предположим, что в основном выражении вы установили долю аудитории, равную 50%, а в границах отключения фразы поставили максимальную ставку 10 руб.:
При таких настройках система постарается выполнить все условия. Но если для фразы у Яндекса не будет статистики, то в этом случае для таких фраз UTA применит минимальную ставку 4 руб., этого достаточно для показов по минимальной ставке, чтобы потихоньку набиралась статистика.
Если статистика есть и стоимость 50% охвата, например, 6 руб. - система снизит ставку до этих пределов, за счет чего вы сэкономите рекламный бюджет.
Если Яндекс попросит цену, превышающую заданное ограничение, и 50% трафика будет стоить, например, 20 руб., то в таком случае UTA-manager установит для фразы максимально возможное значение 10 руб.
Если вы хотите зафиксировать одинаковую ставку для всех фраз, в основном выражении выберите “Ставка” и установите значение:
Как работать с модификаторами
Модификаторы - это гибкость. Модификатор ставки расширяет возможности основного выражения, позволяет задавать более гибкие условия для управления ставками.
Добавляем первый модификатор, для этого жмем кнопку “+ Добавить модификатор”:
- Первый блок - выбираем кол-во дней, за которое система должна учитывать статистику Яндекс.Метрики в модификаторе.
- Второй блок - задаем основное условие.
- Третий блок - если условие выполнено, то система установит заданные значения.
- Четвертый блок - позволяет регулировать приоритет модификатора (в приоритете тот, который выше) или удалить модификатор.
Пример настройки модификатора и условий
Модификатор поддерживает логические условия И/ИЛИ, также имеет возможность устанавливать отрицательные условия.
Модификатор поддерживает более 20-ти показателей, которые помогут настроить “идеальную” стратегию. Для того чтобы увидеть подсказки, нажмите кнопку “Список операторов и показателей”:
Создадим несколько модификаторов
Создадим два модификатора, которые будут регулировать условия показов.
Предположим, что мы хотим отключить фразы с низким CTR. Но в то же время не хотим допустить ошибку и исключить фразы, которые еще не набрали статистику.
Также мы хотим, чтобы фразы, по которым есть заявки, имели больший охват (так мы будем иметь возможность получать большее число заявок). А для фраз, по которым за последние 28 дней не было заявок, мы понизим охват с целью снижения рекламных бюджетов.
Для этого в поле “Период статистики, дней” установим значение “28”, это означает, что система будет опираться на данные за последние 28 дней:
Ставим галочку в пункте “Обрабатывать ставки на поиске”, так как создаем стратегию для поиска.
В поле “Основное выражение” ставим значение “Объем трафика = 75”, это означает, что по умолчанию для всех ключевых фраз будет установлена ставка за 75% объема трафика.
В полях “Границы отключения фраз” установим максимальную цену клика 60 руб.
Внимание!!! Если мы установим только значение цены, то UTA-manager автоматически для каждой фразы определит ставку, которая позволит получать клики по средней стоимости 60 руб.
Если необходимо, вы можете ограничить и ставку или установить ее пределы, а цены не устанавливать. Поступайте как вам привычнее, система предусматривает разные варианты.
Переходим к настройкам модификаторов. Начнем с модификатора, который регулирует ставки относительно показателей CTR.
Как мы говорили ранее, чтобы не допустить ошибку и не исключить фразы, у которых малая статистика, мы не будем брать фразы, у которых кол-во показов ниже 50 за последние 28 дней.
Для этого выбираем из выпадающего окна “показы” и устанавливаем для них значение >= 50, добавляем логический оператор “И” и добавляем желаемое значение CTR, ниже которого фразы будут отключаться, в нашем случае путь это будет 5%.
Устанавливаем значение ставки "0,3", т.е. если фраза будет иметь более 50 показов и при этом CTR у нее будет 5% или ниже, то система установит ставку, равную 0,3 руб., что означает полную остановку показов:
Создаем второй модификатор по той же схеме.
Здесь немного посложнее, помните, когда мы настраивали конверсии, мы настроили два типа - заявка и покупка.
Соответственно, если мы хотим учитывать обе, то будем использовать логическое условие “ИЛИ”. Но есть еще один нюанс!
Система может учитывать ассоциированные конверсии, поэтому кол-во показателей у нас кратно увеличивается:
Здесь на ваш выбор: в зависимости от ваших задач вы можете использовать тот или иной показатель. В нашем случае я буду использовать следующее условие: “покупка_всего >= 1 или заявка_всего >= 1”.
Вот что получилось:
Получается, если у фразы было более одной заявки или покупки, то система установит ставку, равную 100% объема трафика.
Можно пойти еще дальше и установить третий модификатор для фраз, которые за последние 28 дней не принесли конверсии, но при этом получили более 100 кликов. Для таких фраз можно снизить объем трафика до 35% и существенно сэкономить рекламный бюджет.
В итоге у нас получилось три модификатора со следующими настройками:
- Основное выражение: Объем трафика 75
- Макс. ставка:
- Макс. цена: 60
- Модификатор: Если: покупка_всего >= 1 или заявка_всего >= 1 , то: Объем трафика 100
- Модификатор: Если: показы >= 50 и CTR <= 5% , то: Ставка 0,3
- Модификатор: Если: визитов >= 100 и (покупка_всего = 0 или заявка_всего = 0) , то: Объем трафика 35
При этом я изменил приоритет, для того чтобы модификатор, который повышает охват для конверсионных запросов имел самый высокий приоритет:
Примеры формул для автоматизации ставок можно увидеть здесь.
Как работает массовое отключение неэффективных фраз в Яндекс.Директ
Выбираете поисковую кампанию и ключевую фразу на поиске и открываете отчет по поисковым фразам. И с этого момента начинается магия)) для активации системы просто нажмите на кнопку “Режим сбора минус-фраз”.
Специалисты, которые не один год работают с Яндекс.Директ сразу же оценят данный функционал.
- В первом блоке мы видим условие показа. Другими словами, это ключевая фраза, которая инициировала показ.
- Второй блок нас порадует автоматизацией.
- При клике на иконку “+” поисковая фраза добавится в группу объявлений.
- При клике на иконку “W” в новой вкладке откроется Яндекс.Вордстат с выбранной поисковой фразой, для того чтобы вы могли оценить ее значимость.
- При клике на иконки “Y или G” фраза откроется в поисковой системе Яндекс или Google.
- В третьем блоке поисковая фраза, которую в действительности набирал пользователь.
Но это еще не все, самое интересное впереди. После активации режима минус-фраз система сравнивает условие показа и поисковую фразу и подсвечивает слова-добавки, что значительно упрощает обработку больших списков.
Вспоминаем проблему при сборе минус-слов “словоформы”: вот думаешь - а добавил ли я это слово или нет.
Теперь это в прошлом, система подсветит каждое добавленное слово и фразу, при этом будет учитывать словоформы.
Если вы хотите добавить минус-слово в точном соответствии (т.е. использовать оператор восклицательный знак !), зажмите Ctrl (для Mac OS “Cmd”).
При наведении на добавленное слово или фразу вы увидите, в каком формате они добавлены.
Как добавить минус-фразу?
Для этого зажмите и удерживайте клавишу Alt, после этого система переключится в режим добавления минус-фраз. Этот режим позволяет добавлять сразу несколько слов, образуя минус-фразу.
Теперь каждый клик по слову добавит его в так называемый “буфер минус-фразы”, с помощью которого вы сможете производить настройки фразы.
- В блоке 1 выделенная фраза.
- Во втором блоке буфер минус-фразы.
Возможности буфера минус-фраз
Если необходимо добавить одну или несколько слов во фразу в точном соответствии (с дополнительным оператором “!”), не отпуская клавиши Alt, зажмите Ctrl (для Mac OS “Cmd”) и кликните на слово.
Для более точной настройки рекомендуем применять дополнительный оператор [] (квадратные скобки). Он фиксирует порядок слов в минус-фразе, что дает возможность более тонко настраивать минусовку. Посмотрите примеры работы операторов здесь.
После настройки минус-фразы нажмите кнопку “+ Добавить”.
Как добавить собранный список минус-фраз в кампанию?
Для этого откройте собранный список минус-фраз, нажав соответствующую кнопку.
Вы можете:
- копировать список фраз;
- очищать список собранных минус-фраз (с этим осторожно)), если что - придется заново собирать фразы);
- фильтровать и удалять фразы по одной из списка.
Нажмите кнопку “Добавить/удалить” в кампании - вы увидите список кампаний.
Поставьте галочки рядом с теми кампаниями, в которые вы хотите добавить/удалить собранный список минус-фраз.
После этого система запишет изменения, и их останется только отправить. Для этого перейдите на вкладку “Кампании” и в правом верхнем углу нажмите “Опубликовать”:
